NEGOCIACION Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA
TRANSFERENCIA TECNOLÓGICA Y LA
NEGOCIACIÓN
Las
formas de transferencia de tecnología, están evolucionando pasando de la
tradicional transmisión de conocimientos planteados a las transferencias
acompañadas de estrategias comerciales, de inversión o de adquisición de
negocios, llegando al nivel de la constitución de alianzas estratégicas. Sin
embargo, la propia debilidad de la mayoría de las empresas de los países en
desarrollo para participar en este tipo de alianzas, hace que persista en estos
países la modalidad de análisis, desde el punto de vista del adquiriente o
receptor de una licencia.
En
los países en vías de desarrollado no existe capacidad suficiente para el
desarrollo tecnológico, la alternativa es la transferencia de tecnología; sin
embargo, dicha adquisición se basa en la adecuación de necesidades específicas
de cada empresa y de su capacidad de negociación.
La
transferencia de tecnología puede ser definida según ALTEC (1992), como el
traspaso de un paquete tecnológico o parte de él, desde una unidad u
organización hacia otra, con el objeto de que esta última produzca y distribuya
bienes y servicios.
El
cambio de la estructura tecnológica de las economías de los países en vías de
desarrollo y el aprovechamiento de los resultados de la revolución
científico-técnica van acompañados por nuevas exigencias para la transferencia
de tecnologías desde los países industrializados.
La
transferencia de tecnología en forma material y, progresivamente, en forma no
material, desempeñará un papel cada día más determinante, según las tendencias,
en las relaciones de comercio exterior de los países. Abarca la transferencia
de tecnologías nuevas y conocidas, de tecnologías altamente desarrolladas y de
tecnologías estándar.
Bajo
las condiciones de la revolución científico-técnica, la demanda de tales
tecnologías crece rápidamente, y esta transferencia conlleva otros problemas en
cuanto a la adaptabilidad técnica, económica y social en las respectivas
economías, a la cooperación, y, no por último, a la planificación y
organización e incluso al financiamiento que también requieren de una atención
especial en los debates científicos.
De
acuerdo a los planteamientos de la CEPAL - ILPES y otros (1993),
simultáneamente surgen, hoy como antes, nuevos campos de aplicación para
tecnologías conocidas que también puede clasificarse como tecnologías estándar.
Eso no sólo se refiere al sector de los países en vías de desarrollo sino que
es un problema de trascendencia internacional. Por eso, limitar la discusión a
un nivel “elitista” de las tecnologías nuevas y sofisticadas no responde a las
realidades de la economía internacional.
No
cabe duda que la transferencia internacional de tecnologías se efectuará,
también en adelante, sobre todo en formas comerciales. La calidad de la
actividad comercial influenciará esencialmente en cómo puede desplegarse la
transferencia de tecnologías.
Ya
en el presente, una de las premisas para lograr una alta calidad consiste en
asegurar al cliente una gran eficiencia en la transferencia de tecnologías.
Esta eficiencia se refiere a los parámetros técnicos adaptables al proceso
tecnológico, a la posibilidad de realizar los parámetros económicos aspirados y
a la coincidencia de los efectos sociales con las condiciones y metas sociales.
Asegurar eso no sólo es asunto del cliente. Sólo puede haber una transferencia
exitosa cuando ya se hayan desarrollado las tecnologías tomando en cuenta las
condiciones del usuario.
Una
vía para estudiar y dominar mejor las diferentes condiciones que permitan
ampliar esta transferencia y lograr una gran eficacia de las tecnologías
transferidas consiste en la organización de una cooperación a largo plazo y
estables entre los socios. La transferencia de tecnología no es un acto aislado
sino el fruto de la asimilación cuidadosa de conocimientos sobre el complejo de
las condiciones sociales en las que se utilizarán las tecnologías, de la
garantía de una alta adaptabilidad y de una eficiencia alta y estable. A través
de la firma de contrato y convenios a largo plazo sobre la cooperación
científico-técnica se crean condiciones importantes para el desarrollo de la
transferencia de tecnología, ventajosa para ambas partes.
De
acuerdo a lo que plantea Ertel (1996:73) existen diferentes estrategias a
aplicar en el proceso de negociación. La estrategia gana - gana centra la
atención en aportar la mayor cantidad de alternativas de solución a los
problemas de la contraparte. Interesándose en la óptima atención a las
necesidades de ésta y con ella coparticipa, como si se tratase del inicio de
una sociedad con propósitos comunes. Se proponen contraprestaciones justas,
llegando, en ocasiones, a que sólo cubran los gastos derivados del bien o
servicio prestado y se obtengan utilidades marginales.
De
lograrse lo anterior, tanto las organizaciones participantes como los
negociadores resultarán beneficiados. Todos verán satisfechas sus expectativas
y el proceso se desarrollará en un ambiente relajado y cordial. Las organizaciones
reconocerán a sus miembros como elementos identificados con sus propósitos y
valorarán la labor, de acuerdo con los sistemas que para ello tengan
establecidos.
El
negociador de tecnología debe manejar conocimientos sobre el proceso de
innovación tecnológica: conformación y contenido de paquetes tecnológicos; el
proceso de negociación, técnicas de creatividad, conducción de reuniones,
liderazgo; la planificación de proyectos por etapas y su consecuente
industrialización integral; el entorno industrial y económico; patentes y otras
figuras de propiedad industrial, integración de documentos, estrategias de
patenteamiento, vigencia y otros datos relevantes.
Las
negociaciones alcanzarán su punto culminante cuando produzcan contratos
equilibrados, en los que se prevean todas las posibles razones de conflicto y
ofrezcan las fórmulas necesarias para ventilar controversias, sin perjuicio de
los contratantes. De esta manera garantizarían las relaciones de largo plazo
entre las organizaciones miembros de la cadena institucional, favoreciendo la
generación de tecnología.
La
negociación, por lo tanto, ofrece al centro cautivo la posibilidad de realizar
sus funciones de acuerdo con los planes y programas establecidos, le permite
vincularse con otros para completar sus capacidades y le proporciona la forma
de articular sus resultados con el quehacer industrial cotidiano.
Las
características de los negociadores de tecnología consisten en la negociación,
entendida como una actividad humana presente en casi todas las situaciones en
las que interactúan las personas y se ve alterado por todo aquello que afecte
la conducta de los individuos que participan en ella. De esta manera, la
dinámica del proceso estará condicionada por las características de los
negociadores, las condiciones del momento y el producto de la relación
interpersonal establecida.
Las
negociaciones alcanzarán su punto culminante cuando produzcan contratos
equilibrados, en los que se prevean todas las posibles razones de conflicto
ofrezcan las fórmulas necesarias para ventilar controversias, sin perjuicio de
los contratantes. De esta manera garantizarían las relaciones de largo plazo
entre las organizaciones miembros de la cadena institucional, favoreciendo la
generación de tecnología.
La
negociación, por lo tanto, ofrece al centro cautivo la posibilidad de realizar
sus funciones de acuerdo con los planes y programas establecidos, le permite
vincularse con otros para completar sus capacidades y le proporciona la forma
de articular sus resultados con el quehacer industrial cotidiano
Comentarios
Publicar un comentario